استراتيجيات فعالة لبناء العلامة التجارية لزيادة المبيعات على مدار العام

ما الفرق بين العلامة التجارية والمبيعات والتسويق ؟

في ظل النماذج التقليدية، تركز الشركات على المبيعات والتسويق. تعمل الفرق بشكل مستقل ويكون بناء العلامة التجارية شيء ما يحدث في الأطراف.

تدرك الفرق الحديثة عمومًا أن المبيعات والتسويق بحاجة إلى العمل معًا لتحقيق النتائج، لكنهم لا يثبتون دائمًا آليات المحاذاة وتبقى العلامة التجارية على الهامش.

يتطلب الأمر جهدًا مشتركًا في جميع المجالات الثلاثة لإنشاء أعمال تجارية صحية ومزدهرة، ولكن العلامة التجارية هي حجر الأساس.

التسويق

يدور التسويق حول توليد الاهتمام أو الحصول على عملاء محتملين. فهو ينطوي على خلق الطلب على منتج أو خدمة ما — الوصول إلى الشخص المناسب مع استخدام الرسالة المناسبة في الوقت المناسب.

يقوم المسوقين في بعض الأحيان بإلقاء شبكة واسعة. يمكنك ملاحظة أمثلة على هذا خلال موسم العطلات، مثل عيد الميلاد، حيث تمتلئ جميع الوسائل من التلفزيون إلى الراديو والإعلانات عبر الإنترنت برسائل حول العائلة أو ضغوط العطلات. يمتلك فريق التسويق الرسالة المناسبة في الوقت المناسب، ولأنه يصل إلى جمهور عريض، فمن المحتمل أن يلقى على وتر حساس لدى الشخص المناسب أيضًا.

تاريخيًا، لقد كانت هذه هي الطريقة الوحيدة المتاحة للتسويق. إذا فكرت في قنوات الإعلان التي كانت لدى أجدادنا وأجدادهم، فهي كانت تجرى ليلاً ونهارًا. ربما كان لديهم منشور واحد أو اثنين واختاروا البرنامج الموسمي. وفقًا لـ NBC، يمكن للمسوقين طرح معلومات على شبكة رئيسية وستصل إلى 70 بالمائة من جمهور المشاهدين.

لقد اختلفت الأمور هذه الأيام. فإذا قمت بإلقاء شبكة واسعة، فإن رسالتك التسويقية ستعلق في الضجيج. تشير الأبحاث من Forbes إلى أن الأشخاص يشاهدون الآن ما يصل إلى 10,000 إعلان في أي يوم من الأيام. تستخدم الشركات الآن تكتيكات مثل التخصيص واستهداف جمهور محدد من أجل جذب انتباه أكبر عدد ممكن من الأشخاص، ولكن حتى هذا الأمر لا يعمل من تلقاء نفسه. خاصة مع انتشار التسويق الرقمي، يتم دومًا ابتكار استراتيجيات مبيعات جديدة واستخدامها لتسهيل عملية البيع وجذب عملاء جدد، ولكن ليس فقط مجرد عملاء، إنما عملاء مثاليين لمنتجاتك المحددة.

المبيعات

المبيعات هي عملية تحويل الطلب والاهتمام إلى عملية شراء – تحويل عميل متوقع إلى عميل. فهي عملية مكملة للتسويق.

مرة أخرى، يمكنك التفكير في الأمر بالطريقة التقليدية، مع قيام مندوب المبيعات بالتركيز على زمام المبادرة وكسر الحواجز حتى يتم البيع، أو يمكنك التفكير في الأمر بالطريقة الحديثة. على سبيل المثال، ربما تتلقى رسالة بريد إلكتروني تفيد بإصدار إحدى الشركات المفضلة لديك منتجًا جديدًا. تنقر فوق الرابط الموجود في البريد الإلكتروني، وتقرأ عنه، وتضيفه إلى عربة التسوق الخاصة بك على الإنترنت، ولكن بعد ذلك تتوقف. ربما اضطررت إلى الانطلاق للعمل، أو احتاجت أسرتك إلى شيء ما، أو كنت مترددًا بسبب النفقات. لقد أوصلك التسويق إلى هذه النقطة. إنها مهمة المبيعات التي تجعلك تتم عملية الشراء. سيعرف فريق المبيعات المتمرس أنك نقرت وقد يتصل بك على الفور لمعرفة سبب توقفك أو قد يفترضون أنها كانت مشكلة مالية ويرسلون لك عرض خصم إذا أكملت الشراء على الفور.

بناء العلامة التجارية

فكر في بناء العلامة التجارية كمجموعة من الإشارات التي تخبر الناس بما يدور حول عملك – من أنت وماذا تفعل وكيف تفعل ذلك. يميز العديد من الأشخاص بشكل أكبر بين “بناء العلامة التجارية” و “العلامة التجارية”. بناء العلامة التجارية، إذن، تغطي الرموز المميزة التي تمثل شركتك، مثل شعارك، والرسومات، ولوحة الألوان، والخطوط، وما إلى ذلك. إذن فالعلامة التجارية هي الحزمة الشاملة – مجموع علامتك التجارية وما تمثله شركتك. عندما يتم ذلك بشكل جيد ، يكون الاثنان قابلين للتبادل.

على سبيل المثال، ما لم تكن من محبي التسويق أو علم النفس، فربما لم تكن أبدًا مندهشًا من أسلوب Apple البسيط. ربما لم تلاحظ مدى قلة استخدام الشركة للنصوص وكمية المساحة الفارغة التي تظهر في الإعلانات وعلى الصناديق أو حتى في متاجرهم. هذه الأمور جميعها تعتبر من بناء العلامة التجارية. ولكن، ربما تقوم بربط الأجهزة المحمولة مثل iPhone بأشياء مثل الفخامة والكفاءة والحصرية. هذه هي العلامة التجارية.

كيف يزيد بناء العلامة التجارية من المبيعات

لا يمكن المبالغة في فوائد بناء علامة تجارية بشكل جيد. ذلك هو الغراء الذي يحافظ على انضمام المكونات المختلفة لمؤسستك وابقاء العملاء على مقربة منك. إنه يحافظ على العملاء الحاليين وكذلك يجذب العملاء المحتملين.

1. بناء العلامة التجارية يميز عملك

إن الطريقة التي تبني بها علامتك التجارية الخاصة هي التي تميزك عن الآخرين الذين يعملون في نفس مجالك. إذا كنت معتادًا على تطبيقات مشاركة الرحلات، فمن المحتمل أنك لاحظت الفرق بين كيفية بناء العلامة التجارية لكل من Uber و Lyft.

تم إطلاق Uber كبديل لتوظيف سائق خاص بأسعار معقولة أكثر. على الرغم من أن الاسم الأولي كان UberCab، إلا أن الشركة كانت أشبه بمزيج هجين بين خدمة سيارات الأجرة و امتلاك سائق خاص. يمثل شعارها هذا — زوايا حادة بيضاء على خلفية سوداء.

عندما ظهرت Lyft على الساحة، لم تكن عروضها مختلفة بشكل ملحوظ، لكن العلامة التجارية كانت كذلك. خاطبت الشركة مشاعر العملاء من خلال تمييز نفسها على أنها ممتعة وودية. كانت السيارات ذات شوارب وردية وتم تشجيع الركاب على الجلوس في المقعد الأمامي حتى يتمكنوا من الدردشة بسهولة مع السائقين. وكانت تلك الطريقة ناجحة. أعادت أوبر تسمية نفسها مرارًا وتكرارًا في محاولة لأن يُنظر إليها على أنها أكثر ودية، وصولاً إلى إصلاح الشعار لمنحه حوافًا ناعمة وتحديث عروضهم. عندما نضع هذا في سياق السوق المزدحم اليوم، حيث يرى المستهلكون 10,000 إعلان يوميًا، فمن السهل أن نرى كيف يؤتي بناء العلامة التجارية بثماره.

2. يخلق بناء العلامة التجارية الثقة من خلال الاتساق

توقف للحظة فقط وتخيل سيارة فيراري في ذهنك. فكر بالأمر مليًا. ما هو لونها؟ هناك احتمالات أنك تصورت سيارة حمراء. قد يكون اللون الفضي أو الأسود أو الأبيض أيضًا في أذهان جزء صغير من القراء. من المحتمل أن يكون هناك لون واحد لم يتصوره أي شخص على دراية بالعلامة التجارية، وهو اللون الوردي. فيراري لا تسمح بذلك.

أوضح الرئيس التنفيذي للشركة لوسائل الإعلام منذ فترة: “إن الأمر لا يتناسب مع روحنا ككل، لكي نكون صادقين”. “إنها قاعدة للعلامة التجارية. لا وردي. لا بوكيمون فيراري!”

بينما لا تحتاج الشركات إلى الوصول ببناء العلامة التجارية إلى هذا المستوى، فهو مثال واضح على تأثير العلامة التجارية المتسقة. تتمتع فيراري بمعايير صارمة مصممة لحماية سلامة علامتها التجارية. يعرف المستهلكون ما يمكن توقعه. إنهم يعلمون أن هيبة امتلاك سيارة فيراري لن تتضاءل. إنه أحد الأسباب العديدة التي تجعل العلامة التجارية تفرض أسعارًا أعلى أيضًا. قد لا تكون شركتك مكرسة لبيع سيارات تزيد عن 300 ألف دولار، لكن المفهوم يترجم إلى جميع أنواع الأعمال.

3. يشتري المستهلكين على أساس الثقة

تُظهر الأبحاث التي أجرتها Edelman أن 53 بالمائة من المستهلكين سيشترون أولاً من شركة يثقون بها، بينما سيتحدث 51 بالمائة عن الشركة، و 43 بالمائة سيدافعون عنها.

لا يكفي تقديم شركتك كعلامة تجارية جديرة بالثقة. كما أوضحت في “لماذا تعتبر العلامة التجارية أكثر أهمية من تحسين محركات البحث“، يجب أن تكون علامتك التجارية أصلية أيضًا. مهما كانت إشارات علامتك التجارية، سواء كانت وعودًا بقيمة، أو رعاية عملاء، أو مسؤولية اجتماعية، أو أي شيء آخر تمامًا، يجب أن تجسد تلك القيم لبناء الثقة التي تأتي معها.

4. بناء العلامة التجارية يؤثر على الانطباعات الأولية

هناك عدة طرق للنظر في الانطباعات الأولية وبناء العلامة التجارية. للبدء، يجب أن يتطابق الانطباع الأول مع ما يختبره العميل بالفعل. إذا كان هناك انفصال بين الاثنين، فستفقد العملاء بمجرد استلامهم.

العنصر الثاني من هذا هو أن العملاء لن يغادروا فقط. تمامًا كما سيدافع العملاء الذين يثقون بك عن علامتك التجارية، غالبًا ما يصبح أولئك الذين يشعرون بخيبة الأمل من المنتقدين، مما يترك مراجعات سلبية تخلق تصورًا سيئًا حول علامتك التجارية للعملاء في المستقبل.

أخيرا ، هناك ظاهرة عشاء كولجيت. بدأت صور العشاء التليفزيوني، أحيانا اللازانيا أو “Kitchen Entrees”، تظهر قبل بضع سنوات. إذا رأيتهم، فلا شك أنك تساءلت عن السبب الذي يجعل شركة معجون الأسنان تعتقد أن صنع الطعام فكرة جيدة. هناك بعض الجدل حول ما إذا كان عشاء التلفزيون سيئ السمعة موجود على الإطلاق، كما يشرح هاري هاريس في مجلة بروسبكت، ولكن صور الإعلان تستخدم عادة كمثال على سوء التسويق أو الأفكار التجارية السيئة. مع ذلك، هم لَيسوا كذلك. إنها مسألة بناء العلامة التجارية. تمثل تلك العلامة التجارية صحة الفم، وقد قامت الشركة بعمل ممتاز في تمييز نفسها على هذا النحو.

كل هذه الأشياء تظهر نفس الأشياء. هوية العلامة التجارية الخاصة بك هي عامل حاسم رئيسي في ما إذا كان الشخص منفتحًا على سماع رسالتك التسويقية. وعلاوة على ذلك، فإن انطباعك الأول يحدد النبرة ويعمل كوعد للزبون. احترام الوعود التي تقطعها ضروري لبناء شركة سليمة.

5. العلامات التجارية الجيدة تبني وتحافظ على ولاء العملاء

عندما يتم بناء العلامة التجارية بشكل صحيح وتمثل بصدق كيفية تصرف شركتك وموظفيك، فإن الثقة التي تم بناؤها تتطور إلى ولاء أكبر أيضًا. بطبيعة الحال، هذا يعني أن الشركات ترى زيادة كبيرة في السلوكيات المرتبطة بالولاء نتيجة لذلك. كما يشير استطلاع Edelman، من المرجح أن يقوم العملاء الذين يقعون في هذه الفئة بما يلي:

• اختيار منتجاتك أو خدماتك على غيرها.
• تغاضى عن الأمر عندما يتفوق أداء شركة أخرى على شركتك في المراجعات.
• استمرار في الشراء منك عندما تصبح شركة أخرى أكثر عصرية.
• البقاء مع شركتك حتى عندما يحدث خطأ ما في منتجاتك أو خدماتك.
• الإستمرار في الشراء منك حتى لو قاطع الآخرون شركتك.
• الدفع أكثر مقابل منتجاتك أو خدماتك.

بعبارة أخرى، بناء العلامة التجارية الجيد يجعل شركتك مقاومة للرصاص.

6. الولاء للعلامة التجارية يحسن المشاركة واكتساب العملاء

تدعم الأبحاث التي أجرتها شركة Accenture النقاط السابقة، مشيرة إلى أن 43 بالمائة من المستهلكين يزيدون من حجم الأعمال التي يقومون بها مع الشركات التي يحبونها. لكن من المهم ملاحظة أنهم لا يشكرونك ببساطة على رعايتهم. أكثر من نصفهم يظهرون الولاء من خلال توصية عائلاتهم وأصدقائهم بالشركات. بعبارة أخرى، تخلق العلامة التجارية مؤيدين مخلصين لا يبقون معك ويشترون منك فحسب، بل ينمون عملك بشكل كبير من خلال جلب الآخرين معهم.

7. بناء العلامة التجارية يُلهم العمل

لم تعد رحلة المشتري كما كانت من قبل. لا يعتمد العملاء ببساطة على إعلان تلفزيوني واحد أو موضع نشر لتحديد أين ينفقون أموالهم. مرة أخرى، يصلهم حوالي 10,000 إعلان يوميًا على Facebook و Twitter والتسويق عبر البريد الإلكتروني من المنتجات والخدمات التي تبدو قابلة للتبادل في لمحة. إذا كان هناك شيء يثير اهتمامهم، فسيبحثون عنه. ما يقرب من 90 بالمائة يفعلون ذلك، وفقًا لأحدث تقرير B2C Ecommerce.

تعرف العلامات التجارية المحنكة هذا الأمر، ولذلك فهي تشجّع مسار العميل بمواد ذات علامة تجارية لمساعدتهم على اتخاذ القرار لصالح الشركة. سترى مشاركات المدونة التي تقدم حلولًا لمشاكل العميل، ودراسات الحالة لإثبات أن الشركة يمكن أن تساعد، والعروض الخاصة والهدايا لإزالة أي حواجز نهائية. يواصلون أيضًا رسائلهم بعد البيع مع طلبات الإحالة والشهادة والمحتوى الذي يوضح مصداقيتهم والقيمة التي يضيفونها إلى الطاولة.

استراتيجيات بناء العلامة التجارية لزيادة المبيعات

1. فكر في علامتك التجارية قبل بنائها

ستكون علامتك التجارية جوهر شركتك في المستقبل. اكتشف أنواع الرسائل التي تريد أن يسمعها المستهلكون وكيف تميزك عن المنافسين. ضع في اعتبارك ما إذا كان كل ما تضعه الآن لا يزال يناسبك في السنوات القادمة وأن القيم التي تخصصها لشركتك هي أشياء يمكنك الوقوف خلفها على المدى الطويل.

2. قم بإنشاء رسائل متسقة وواضحة على جميع منصات التسويق

بمجرد أن يكون لديك مخطط واضح لعلامتك التجارية، استخدم نفس الرسائل في كل مكان لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. يتضمن ذلك موقع الويب الخاص بشركتك ومنصات التواصل الاجتماعي، مثل فيسبوك، و تويتر، و لينكد إن، و يوتيوب، و انستجرام، و بينترست، والمدونة، والبريد الإلكتروني، والإعلانات، وملف تعريف جوجل ماي بيزنس، واستراتيجيات التسويق، والحملات التسويقية، والبودكاست، وأي مكان آخر قد تكون علامتك التجارية متواجدة فيه.

3. استخدم التسويق بالمحتوى لانطلاقة قوية

يعد التسويق بالمحتوى مسرّعًا لأعمالك. إنه يحمل عملائك الحاليين والمحتملين داخل خط المبيعات الخاص بك ويخلق علاقات دائمة. والأفضل من ذلك كله، أنه يمكنك قياس نجاح المحتوى الخاص بك، وتتبع عائد الاستثمار، ومعرفة وقت حدوث التحويلات، والضبط عندما تبدو المنطقة ضعيفة، وزيادة الحجم عندما يكون أداء جزء معين من مسار تحويل المبيعات جيدًا. قم دائمًا بالتكيف بناءً على ملاحظات العملاء وكن على استعداد لإنشاء استراتيجيات جديدة.

احصل على المساعدة في تحسين استراتيجية علامتك التجارية وزيادة المبيعات

بصفتي مستشارًا للتسويق ومعلمًا يتمتع بخلفية في كل من الأعمال والتسويق، فأنا من أشد المؤيدين للاستراتيجية التي تعتمد على البيانات. بناء العلامة التجارية يحقق نتائج مذهلة. لقد ساعدت بعضًا من أكبر العلامات التجارية في العالم على الوصول إلى آفاق جديدة وأرحب بفرصة مساعدة شركتك على النمو أيضًا. اتصل بي لمناقشة احتياجاتك.