قد يكون للمبيعات والتسويق أدوار وأقسام مختلفة، ولكن التوافق بينهما أمر ضروري. لا يؤثر عدم التوافق بين الاثنين على حجم الأعمال الجديدة التي تولدها مؤسستك فحسب، بل على العلاقات التي تنشئها مع العملاء ورضاهم العام أيضًا.
والمشكلة هي أن الحفاظ على توافق المبيعات والتسويق أثناء نمو مؤسستك يكون أكثر صعوبة، لذا فإن أغلب الشركات تعاني من أعراض عدم الانسجام عند نقطة ما في بعض الأوقات. تُظهر الأبحاث أن حوالي نصف إجمالي الشركات تُبيّن أن عدم التوافق بين المبيعات والتسويق يرجع إلى قضايا تتعلق بالتواصل واتباع إجراءات خاطئة وغير مجدية.
إذا كانت مؤسستك تعاني من أعراض قطع الاتصال بين هاتين الوظيفتين المحوريتين، فإن التواصل والإجراءات المتبعة هما أفضل ما يمكنك البدء به. إليك نظرة سريعة على عشر خطوات تضعك على طريق النجاح يمكنك البدء بها اليوم.
1) ابدأ مبكرًا
قم بإنشاء عملية تأهيل رسمية لتدريب أعضاء فريق المبيعات والتسويق الجدد. تحَدّث بشأن جميع العمليات والموارد لضمان معرفة الجميع بمكان وجود المعلومات الرئيسية واشرح كيف تشكّل واجبات كلا الفريقين استراتيجية متماسكة.
2) اجمع المدراء سويًا بصورة منتظمة
عند البدء في تنفيذ خططك المتعلقة في تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق، قد يحتاج مديرو الأقسام إلى الاجتماع بشكل متكرر لاستعراض البيانات والأهداف. وعندما تتمكن من تحقيق توافق أفضل، يمكنك تخصيص الوقت لإجراء اجتماعات شهرية لمتابعة التقدم ووضع الاستراتيجيات.
3) قم بإنشاء مساحات مشتركة
يتمثل جزء رئيسي من الجمع بين المبيعات والتسويق في ضمان عرض نفس المستندات والعمل عليها. إن أحد الطرق السهلة لمعالجة هذا الأمر هو إضافة عناوين البريد الإلكتروني البديلة إلى مجموعات مؤسستك. ومع ذلك، ومن أجل تقليل الوقت المستغرق في قراءة الرسائل الواردة، من المستحسن إنشاء مساحات عمل تعاونية وأماكن لتخزين المستندات وإعداد تقويم مشترك يبرز التواريخ الهامة والإصدارات وجداول الحملات.
4) قم بتفعيل التعاون المشترك وتبادل الخبرات
اطلب من فريق التسويق حضور اجتماعات فريق المبيعات الأسبوعية حتى يتمكنوا من سماع ما يحدث مباشرةً وليستخدموا المعلومات لوضع استراتيجيات تحيط بأهداف المبيعات ومواضع الشكوى التي يواجهها فريق المبيعات.
من المفيد أيضاً لفريق التسويق أن يحصل على بعض الخبرة فيما يحدث في الخطوط الأمامية، سواء بالاستماع إلى مكالمات المبيعات أو حضور الاجتماعات المتعلقة بالمبيعات.
5) اجمع البيانات
يجب جمع بيانات ومقاييس المبيعات بشكل منتظم وتخزينها في مساحة مشتركة، بحيث يمكن لكل من الفريقين الوصول إلى الأرقام الأساسية واستخدامها عند وضع الاستراتيجيات. بعض الأمور التي يجب أن تتضمنها هذه المساحة هي:
- بيانات جذب العملاء المحتملين (المحتمل)
- العملاء المحتملين المؤهلين (المتوقع)
- العملاء الحاليين (الفرص الشرائية)
- معدلات تقدم الحملات التسويقية
- مصادر العملاء المحتملين وتكلفة العميل المحتمل لكل منها
- معدل تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي
قم باستكشاف طرق لجمع المعلومات التي لا يمكن قياسها كميًا، مثل اعتراضات العملاء ومشاكلهم الشائعة أو الأفكار التي تكون لدى فريق المبيعات أيضاً. تلجأ بعض الشركات إلى إجراء حلقات مناقشة أثناء الاجتماعات المتعلقة بالمبيعات، بينما تستخدم شركات أخرى الاستطلاعات أو النماذج. ابحث عن طريقة مناسبة لكلا الفريقين واستخدمها بشكل مستمر.
6) امنح المبيعات رؤية تسويقية مناسبة
أحد الجوانب الرئيسية لإتمام عملية البيع هو بناء علاقة وطيدة، ولكنك لست بحاجة إلى أن تنتظر حتى يصبح شخص ما مستعد لإتمام عملية الشراء للبدء في بناء علاقة. ابحث عن طرق لمنح فريق المبيعات رؤية أوضح قبل البيع مع العملاء واثبت أن أعضاء الفريق ليسوا خبراء متخصصين فحسب بل يسعدهم تقديم المساعدة. على سبيل المثال، يمكنك تضمين بيانات التسويق في سجلات العملاء المحتملين مثل مصدر كل عميل متوقع، وتفاعلات العملاء المحتملين مع المحتوى التسويقي، ونقطة الاتصال/التحويل، وتسجيلات المكالمات (لعملاء محتملين عبر الهاتف)، إلخ.
7) زوّد فريق المبيعات بالنماذج
إن إنشاء نماذج (على سبيل المثال، لرسائل البريد الإلكتروني والعروض التقديمية وعروض المشاريع، وما إلى ذلك) وتقديمها إلى فريق المبيعات هو إحدى الطرق التي تساعد على تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق، ولكن عليك التأكد من وجود المسوق في فريق المبيعات قبل إنشاء النماذج بحيث يتمكن جميعهم من تحديد أهداف المبيعات بدقة. يمكن لفريق التسويق أيضًا إنشاء منشورات لمواقع التواصل الاجتماعي ليشاركها فريق المبيعات، مما يضمن تقديم رسالة موحدة ويسمح لفريق المبيعات بالتركيز على واجباته الأساسية.
8) أنشئ حملات تسويقية تتمحور حول أهداف المبيعات
بعد معرفة ما يحاول فريق المبيعات تحقيقه، يمكن لفريق التسويق إنشاء حملة تسويقية شاملة للمحتوى لدعم أهدافهم. فكّر في أمور مثل العرض الترويجي الأولي ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة مع العملاء المحتملين الذين تلقوا العرض الترويجي، ووسائل التواصل الاجتماعي، وربما نقاط التحدث لفريق المبيعات للاستفادة منها أثناء التحدث مع العملاء المتوقعين.
9) شارك المواد التسويقية
يجب مشاركة كل ما يقوم به فريق التسويق مع فريق المبيعات، بحيث يكون لدى فريق المبيعات معرفة مسبقة بما يستعرضه العملاء المتوقعين قبل إجراء المكالمات وحتى يتمكنوا من مواصلة عمليات البيع بعد عرض المواد التسويقية.
10) شارك في تجارب بناء الفريق
وأخيراً، من المهم أن تجتمع الفرق للخوض في تجارب خارج نطاق العمل العادي أيضًا. يمكن أن تساعد أمور كالمؤتمرات أو تناول وجبة الغداء معًا على تطوير مهارات أعضاء الفريق بينما تتاح لهم الفرصة لبناء علاقات اجتماعية، أو ببساطة يُمكن أن تساعد إقامة جلسات الغداء بين حين وآخر في جمع جميع أعضاء الفريق على طاولة واحدة.
أخبرني إذا كنت بحاجة للمساعدة في تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق
تعتبر الخطوات التي تم ذكرها فعالة، ولكن ليس من السهل دائمًا معرفة التفاصيل مثل أي من أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) هي المثالية، وأي أدوات تعاون ستدعم احتياجاتك بشكل أفضل، أو حتى أي مؤشرات أداء رئيسية يجب تتبعها. لقد ساعدت على مر السنين في تحقيق التوافق بين أهداف المبيعات والتسويق للعديد من الشركات المختلفة، وبإمكاني تحقيق نفس الغاية لشركتك أيضًا. اتصل بي إذا كنت ترغب في الحصول على مساعدة.
