يعد إنشاء شخصيات العملاء، والمعروف أيضًا باسم شخصيات المشتري أو الشخصيات التسويقية أو شخصيات المستخدم، من أول الأمور التي أتناولها عندما أتولى مشروعًا جديدًا كمستشار تسويق رقمي. في حين أن معظم عملائي قد عملوا سابقًا مع جمهور مستهدف، والعديد منهم يتبعون منهجية تجزئة العملاء، فإن شخصيات العملاء تعتبر شيئًا جديدًا. لدى هذه الشخصيات طريقة لبث الحياة في الحملات التسويقية بطريقة لا تقارن بشيء آخر، لذلك بمجرد بدء عملها، نرى زيادة كبيرة في النقرات وحركة الزيارات والتحويلات نتيجة لذلك.
ولكن، كيف تعمل شخصيات العملاء، وما الذي يجعلها مختلفة تمامًا عن المنهجيات الأخرى التي يستخدمها المسوقون ؟ سنتعرف معًا على الأساسيات وسأقدم بعض النصائح حول إنشاء الشخصيات حتى تتمكن من البدء في صنع شخصيات عملائك على الفور.
ما هو الجمهور المستهدف؟
الجمهور المستهدف هو مجموعة من الأشخاص الذين من المحتمل أن يستخدموا منتجاتك أو خدماتك. عادة ما تكون فئة واسعة. على سبيل المثال، إذا كنت تدير شركة خدمات مالية تمنح التمويل للشركات من خلال الإقراض البديل أو التخصيم، فمن المحتمل أن يكون أحد جمهورك المستهدف رجالًا تتراوح أعمارهم بين 20 و 40 عامًا من أصحاب الأعمال الصغيرة. هذه بداية جيدة، لكنها ليست الصورة الكاملة. فمن ضمن هذه المجموعة من العملاء المستهدفين، قد يكون لديك مجموعة واسعة من الصناعات والخلفيات المختلفة وملفات تعريف الائتمان وما إلى ذلك. لا يمكنك التحدث عن جميع احتياجاتهم المختلفة في وقت واحد. وهذا هو المكان الذي تأتي فيه شخصيات العملاء.
ما هي شخصية العميل؟
شخصيات العملاء هي شخصيات خيالية تتناسب مع جمهورك المستهدف. فبدلاً من التوقف عند تركيبة سكانية عريضة مثل الجنس والعمر، ستقوم ببناء شخص لا يمكن تمييزه عن شخص حقيقي، مع معرفة دوافعهم ونقاط الألم لديهم.
لذا، فبدلاً من استهداف الذكور الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 40 عامًا من أصحاب الأعمال الصغيرة، قد يكون لديك “أحمد” الذي انطلق بمفرده قبل عامين بعد قضاء عقد من الزمن في العمل في قطاع النقل بالشاحنات. إنه يريد تطوير عمله وتوظيف سائقين آخرين، لكن ليس لديه رصيد كبير، وهو قلق بشأن تحمل ديون أكثر مما يستطيع تحمله.
لماذا تعتبر شخصيات العملاء مهمة؟
كما ترى من المثال أعلاه، فإن جمهورنا المستهدف غامض. ولكن بمجرد وصولنا إلى “أحمد”، يكون لعميلنا وجه. لديك فهم أفضل لدوافعه وصفاته الرئيسية وربما بعض التعاطف مع وضعه. “أحمد” هو شخص يمكنك التحدث إليه وهو ذو صلة. لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد. باستخدام شخصيات العملاء كجزء من استراتيجيتك التسويقية، يمكنك:
- التعرف حقًا على احتياجات العملاء وتحديد أفضل الطرق لمساعدتهم.
- صقل استراتيجية تطوير المنتج الخاص بك لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل.
- التأكد من أن جهودك التسويقية من الإعلانات من خلال منشورات المدونة تتحدث إلى عميلك المثالي، بحيث تجذب أشخاصًا حقيقيين لديهم احتياجات مماثلة وتعزز تحويلات العملاء.
- مساعدة فريق التسويق على تقديم رسائل متسقة.
- تحديد أين يجب استخدام مواردك لتحقيق أقصى قدر من التأثير.
- التخلص من الافتراضات الخاطئة حول هوية عملائك المحتملين وتوحيد فريقك حول أنواع مختلفة من الشخصيات.
- معالجة سيناريوهات العالم الحقيقي التي تؤثر على شخصيات العملاء الخاصة بك لمساعدة عملائك بشكل أفضل.
- البقاء على اطلاع على الاتجاهات التي تؤثر على شخصيات عملائك وقد تؤثر على سلوكهم.
كيف يمكنك إنشاء تجارب أفضل مع شخصيات المشترين؟
بالعودة إلى مثالنا عن “أحمد “، نعلم أنه مالك ومشغل، لذلك فهو يقضي وقت طويل على الطرقات. سيكون لديه تجربة مستخدم سيئة على موقع الويب إذا لم يكن مصممًا لمتصفح الجوال. لذلك، بالإضافة إلى تزويده بواجهة جوال مبسطة، يمكننا أيضًا التأكد من أننا نقدم المعلومات ذات الصلة لاحتياجاته، والإجابة الاستباقية على أسئلته، وتسهيل المضي قدمًا عندما يكون جاهزًا.
يمكنك أيضًا استخدام الشخصيات لتحسين جهودك الإعلانية عن طريق مراعاة شخصيتك أثناء تحديد الكلمات المفتاحية وتطوير صفحة الهبوط ونسخة الإعلان. عندما يتماشى كل شيء مع الشخصية ويتحدث عنها، فإن الشخص الحقيقي الذي يتبع نفس الرحلة لاحقًا سيحظى بتجربة سلسة.
ما الذي تتضمنه نماذج الشخصية؟
قبل أن تبدأ في تطوير شخصيات المشتري، ستحتاج إلى نموذج موحد يمكنك استخدامه عبر جميع الشخصيات التي تنشئها. من الأفضل أن يكون لديك شخصية أكثر تفصيلاً من أجل الحصول على فهم عميق لتحديد المشترين المثاليين. قد يشمل ذلك تحديد رحلات العملاء والأنماط السلوكية و أنواع العملاء واحتياجات العملاء، بحيث يكون لديك شخصية عميل دقيقة. تم توضيح بعض الأشياء التي يجب تضمينها أدناه، إلى جانب نماذج من كيفية ارتباطها بشخصيتنا الخيالية “أحمد”.
- الاسم والصورة: تذكر أنك تريد أن تبدو شخصيتك واقعية.
في مثالنا، قمنا بتسمية شخصيتنا “أحمد“.
- التفاصيل المهنية: قم بتضمين تفاصيل حول الشركة، مثل الحجم والقطاع والمسمى الوظيفي للشخص ودوره في عملية صنع القرار.
“أحمد” هو مالك ومشغل يدير شركة نقل بالشاحنات. إنه صانع القرار الوحيد وليس لديه أي موظفين حتى الآن.
- الخصائص الديمغرافية: يجب تضمين التفاصيل الشائعة حول المستخدم المستهدف مثل العمر والجنس والتعليم.
“أحمد” رجل يبلغ من العمر 38 عامًا. التحق بالجامعة لكنه لم يتخرج.
- أنماط السلوك: حدد شكل اليوم بالنسبة لشخصيتك الخيالية. قد ترغب أيضًا في تدوين عمليات الشراء أو عادات الشراء.
يقضي “أحمد” فترات طويلة على الطريق. لهذا السبب، نادرًا ما يكون لديه وصول إلى جهاز كمبيوتر ولا يتلقى مكالمات أثناء القيادة.
- التخطيط النفسي: يمكن أن تكون التفاصيل المتعلقة بنمط الحياة والشخصية ووجهات النظر مفيدة أيضًا.
يتوخى “أحمد” الحذر من الأشياء الجديدة ولكنه مخلص عندما يجد شيئًا يؤمن به.
- مصادر المعلومات المفضلة: ضع في اعتبارك شبكات التواصل الاجتماعي مثل لينكد إن و فيسبوك و انستجرام، بالإضافة إلى المنصات الخاصة بقطاع العمل والأشخاص من حولهم والمزيد.
يقرأ “أحمد” الكثير من المجلات التجارية عبر الإنترنت ويتحدث مع مشغلين-مالكين آخرين. بالإضافة إلى ذلك، يستخدم فيسبوك طوال اليوم للبقاء على اتصال بالأصدقاء والعائلة.
- نقاط الألم: ضع في اعتبارك ما يعانيه هذا الشخص والذي يمكن لعملك التخفيف منه.
تجعل الإيرادات القليلة من الصعب على “أحمد” توسيع نطاق نشاطه التجاري على الرغم من أنه مربح وناجح. من الصعب عليه أيضًا الحصول على قرض لأن نشاطه التجاري صغير ولم يؤسس ائتمانًا جيدًا حتى الآن.
- الأهداف: بصرف النظر عن إيجاد حل لقضاياهم، حدد ما يريدون تحقيقه بشكل عام.
يريد “أحمد” تمويلًا بسيطًا وموثوقًا. كما يود إحضار سائقيْن في العام المقبل.
- المتطلبات: ما هي الأمور التي سيحتاج عميلك المحتمل إلى التحقق منها قبل قبول الحل الخاص بك؟
لن يعمل “أحمد” مع شركة تربطه بعقد طويل الأجل.
- الاعتراضات: ستبحث قاعدة عملائك عن العلامات الحمراء أثناء الانخراط في عملك. ضع في اعتبارك المشكلات التي قد تكون لدى العميل والتي قد تجعله يوقف إتمام الصفقة.
يشعر “أحمد” بالقلق من أن عملية تقديم الطلبات ستستغرق وقتًا طويلاً للغاية وهو حذر من تحمل الديون.
من أين تحصل على البيانات لإنشاء شخصيات المشتري؟
- تحليلات مواقع الويب: سيتتبع برنامج Google Analytics إحصاءات زوار موقع الويب والتحويل نيابةً عنك، لذا فهو مكان سهل لجمع البيانات الأولية التي ستساعدك في الحصول على فهم أفضل لأنواع العملاء الذين يجب أن تستهدفهم.
- وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن أن تكون منصات فيسبوك ولينكد إن و انستجرام والشبكات الاجتماعية الأخرى عبارة عن منجم ذهب.
- بيانات العميل: يمكنك الحصول على رؤى قيمة للعملاء والتي يمكن أن تساعدك في تأطير البيانات حول العملاء الحقيقيين إذا كنت تستخدم أدوات إ دارة علاقات العملاء مثل HubSpot أو Salesforce.
- أبحاث السوق: ربما تكون الاستطلاعات هي الأسهل، ولكن يمكنك تجربة خيارات مثل المقابلات ومجموعات النقاش أيضًا.
احصل على مساعدة في رفع مستوى استراتيجيات التسويق الخاصة بك
سواء كنت تريد المساعدة في تطوير شخصيات المشتري الخاصة بك أو كنت تكافح من أجل الارتقاء بعملك إلى المستوى التالي، يسعدني تقديم المساعدة. اتصل بي للحصول على استشارة مجانية.
