هل تحاول وضع فريقك على المسار الصحيح أم تبحث عن الإلهام قبل الانطلاقة الكبيرة؟ إن تحديد أهداف المبيعات الصحيحة يحدث فرقًا كبيرًا. لكن معظم المتخصصين في الأعمال يتعاملون مع الأمر بطريقة خاطئة. حيث يركزون على إنشاء الأهداف الذكية (SMART) بدلاً من إنشاء أهداف ذات مغزى. ونتيجة لذلك، يصبح العملاء المحتملون مفهومًا مجردًا (أي فقط شيء يجب دفعه خلال مسار المبيعات) وينسى مندوبو المبيعات ما يهم أكثر.
مقارنة بين الأهداف الذكية والأهداف ذات مغزى: غيّر وجهة نظرك لتغيير نجاحك
لقد ترعرعت أجيال من المهنيين من خلال العمل بالأهداف الذكية (محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، محددة زمنيًا). تم استخدام إطار العمل منذ عام 1981 ويمكن أن يساعدك في تحديد ما إذا كانت الأهداف التي تحددها مفيدة أم لا. تكمن المشكلة في أن الأهداف الذكية (SMART) لا تكون بالضرورة ذات مغزى لفريق المبيعات الخاص بك. دعنا نأخذ مثالًا شائعًا قد يحدث في شركتك الآن.
شركة Acme هي شركة ناشئة وتريد مضاعفة إيراداتها في العام المقبل. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى توليد 1.5 مليون دولار من المبيعات. بعد ذلك، تلجأ القيادة إلى فريق المبيعات وتخبرهم أنهم مسؤولون عن إبرام 1.5 مليون دولار من الصفقات قبل نهاية العام. هل ترى أي مشكلة في هذا التكتيك؟
الحصة البالغة 1.5 مليون دولار هي حصة محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة ومحددة زمنياً. إنها تفي بجميع الشروط للهدف الذكي (SMART). لكن، لا يوجد شيء في هذه الحصة يجعل مندوب المبيعات متحمسًا، أو يجعلها تبدو في متناول اليد، أو تشير إلى الدور الذي سيلعبه. إنه فقط رقم مجرد، مخطط له، يحتاج الفريق للوصول إليه يومًا ما.
إذا كانت شركة Acme تريد حقًا أن يصل فريق المبيعات إلى حصته البالغة 1.5 مليون دولار، فعليهم جعل هدف المبيعات ذا مغزى، وليس فقط هدفا ذكيا. لذلك، يجب عليها إنشاء هدف في متناول اليد، وإظهار الدور الذي يلعبه الفريق وتحفيزهم في نفس الوقت. تبدو مهمة صعبة، ولكن يمكن إنجازها بسهولة تامة من خلال الطرق الست الموضحة أدناه.
6 طرق لتحديد أهداف مبيعات ذات مغزى
قبل أن تبدأ، ستحتاج إلى بعض المقاييس على مستوى الشركة، بما في ذلك البيانات السابقة عن المبيعات وعدد العملاء. ستحتاج أيضًا إلى معلومات حول مندوبي المبيعات، بخصوص بيانات الأداء وبعض المعلومات الأساسية عن كل واحد منهم، بما في ذلك السمات الشخصية. ففي النهاية، ما يساعد على تحفيز مندوب المبيعات الودود والمتحمس لن يكون هو ما يحفز مندوب المبيعات القلق أو الحذر. لذلك ستحتاج إلى تكييف نهجك بما يناسب كل فرد منهم.
1. تحديد هدف مبيعات شهري.
وفقًا لآدم ألتر، أستاذ وعالم نفسي بجامعة نيويورك، فإنك تقضي معظم وقتك في “حالة من الفشل” بينما تسعى جاهدًا لتحقيق هدف ما. لهذا السبب يجد الناس دائما صعوبة في تحقيق الأهداف بعيدة المدى. لنأخذ كمثال حصة المبيعات البالغة 1.5 مليون دولار. إذا كان هذا هو ما يركز عليه فريقك، فستقضي 12 شهرًا وأنت تشعر بالفشل. لا يستطيع معظم الناس إجبار أنفسهم على امتلاك الدافع للمضي قدمًا، لذلك ستفقد الغالبية العظمى من الفريق في غضون أسابيع.
بدلاً من التركيز على الأهداف بعيدة المدى، قسّم الحصة التي تريد الوصول إليها إلى أهداف مبيعات أصغر بكثير، بحيث يقضي فريقك وقتًا أطول في الاحتفال بالمكاسب ووقتًا أقل في حالة الفشل. في هذه الحالة، ستأخذ الحصة السنوية وتقسمها على عدد الأشهر خلال تلك الفترة، ثم ستقسمها بعد ذلك على العدد الإجمالي لمندوبي المبيعات.
على سبيل المثال، إذا كانت الحصة الإجمالية للمبيعات 1.5 مليون دولار وكان لديك أربع مندوبي مبيعات، فسيكون هدف كل منهم 31,250 دولارًا أمريكيًا في الشهر.
يمكنك أيضًا تقسيمها إلى أهداف أسبوعية إذا بدا أن الفريق يفقد قوته لمدة أسبوع أو أسبوعين في الشهر.
2. ضع أهدافًا طموحة لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي.
يعد الهدف الشهري الأساسي نقطة جيدة للبدء، ولكن لنفترض أنك تريد تحسين أداء فريقك الحالي بغض النظر عن أهداف الشركة. يجب أن تضع في اعتبارك استخدام أهداف موسعة وطموحة لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. إنها عملية بسيطة، ما عليك سوى إلقاء نظرة على أفضل شهر للمندوب ثم ضربه في نسبة صغيرة.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تعمل في القطاع المالي وأن أفضل مندوب مبيعات لديك لديه معدل تحويل 25٪ أو أنه يكمل واحدة من كل أربع صفقات. (يبلغ متوسط القطاع حوالي 19٪، وفقًا لـ HubSpot). إنه يقوم بعمل رائع حقًا، لكنك تريد دفعه للقيام بعمل أفضل. حدد له هدفًا بنسبة 26-30٪ للبدء.
3. قم بالتقليل من قلق الموظفين من خلال إعطاء حصص لأنشطة مبيعات محددة.
يمكن أن تكون النسب المئوية مضللة عندما لا يكون لديك الكثير من العملاء المحتملين للبدء بهم. يمكن للأهداف الطموحة بشكل مفرط أن تخلق القلق أيضًا. لذلك، تتمثل إحدى طرق التغلب على هاتين المشكلتين في العمل القبلي وتمهيد الطريق للنجاح من خلال تحديد أهداف لأنشطة محددة طوال دورة المبيعات.
على سبيل المثال، إذا كنت تعرف أن مندوب المبيعات الأفضل أداءً لديك يمكنه إجراء مكالمة مبيعات وإغلاق الصفقة مرة واحدة من كل أربع مرات، وتحتاج إليه لإغلاق صفقتين هذا الأسبوع، يمكنك منحه هدفًا لإجراء ثماني مكالمات مبيعات.
أو ربما يمكن للمندوب في المقصورة المجاورة إبرام صفقة واحدة من كل خمس صفقات وتحتاج إلى إبرام صفقتين هذا الأسبوع. لذا فإن الهدف هو التأكد من أن لديه العدد الصحيح من الصفقات في طور الإعداد. في هذه الحالة، سيحتاج إلى عشر صفقات. يمكنك أيضًا اتخاذ خطوة إلى الأمام وتحديد الإجراءات التي يحتاجها لبدء تلك الصفقات العشر على أرض الواقع. هل سيتم إرسال 50 بريدًا إلكترونيًا؟ هل سيتواصل مع 20 شخصًا جديدًا على LinkedIn؟ هل سيجري ست مكالمات باردة؟ هل يجب عليه الاتصال بثلاثة مصادر إحالة؟ تعرف على ما يجعل مندوبيك ناجحين وحدد أهدافًا تتعلق بهذه الإجراءات مهما كانت.
4. قم بتحديد أهداف متتالية للحفاظ على الحافز لدى مندوبي المبيعات العاديين أو الذين يعانون.
تخيل الآن أن لديك مندوبًا ثالثًا يحقق فقط 10٪ من مبيعاته. ماذا سيحدث إذا أعطيته هدفًا طموحًا بنسبة 26٪؟ أو حتى بمتوسط 19٪؟ سيبدو هذا الهدف بعيد المنال ومن غير المرجح أن يحققه. وينطبق الشيء نفسه إذا أعطيته هدفًا يركز على النشاط مثل الانتقال من 50 إلى 100 رسالة بريد إلكتروني في الأسبوع.
بدلاً من ذلك، سترغب في إعطاء هذا المندوب بعض الأهداف المتتالية لمساعدته على زيادة نشاطه. ربما سيكون هدفه خلال الأسبوعين الأول والثاني هو 12٪، ثم 14٪ خلال الأسبوعين الثالث والرابع. أو إذا كنت تركز على نشاط معين، فقد يحتاج إلى إرسال 60 رسالة بريد إلكتروني في الأسبوع الأول و70 رسالة بريد إلكتروني في الأسبوع الثاني.
5. قم بوضع أهداف المبيعات بالترتيب، بحيث يصل المندوبون إلى الأهداف الأكثر أهمية أولاً.
هناك طريقة أخرى لمساعدة مندوبي المبيعات الذين يواجهون صعوبة من خلال منحهم أهدافًا متسلسلة أو تحديد أهداف حسب الأولوية. ما يهم أكثر يختلف حسب الشركة والوضع. فعلى سبيل المثال، ربما تريد شركتك التركيز على البيع لزبائنك الحاليين لزيادة ولائهم وضمان الاحتفاظ بهم. أو ربما تعلم أنه إذا تعاقد مندوبك مع عميل جديد واحد في الأسبوع، فإن لديه فرصة جيدة للوصول إلى الهدف العام.
يمكنك أيضًا تحديد أهداف متسلسلة حول التطوير المهني. ربما لا يمكن لمندوبك، الذي يحقق نسبة 10٪، دفع الأشخاص إلى حجز عروض توضيحية بعد أن أبدوا اهتمامهم من قبل، لذلك نادرًا ما يقدمون عروضًا توضيحية. يمكنك تحديد هدف له، وهو جعل أربعة أشخاص يحجزون للعروض التوضيحية.
6. تبسيط عملية المبيعات بأهداف محددة زمنيًا.
حتى عندما يكون أداء مندوب المبيعات جيدًا، هناك دائمًا مجال لتحسين إنتاجية المبيعات. لنفترض أن مندوبك الذي يبرم واحدة من كل أربع صفقات يقضي ثلاث ساعات في كل عرض توضيحي. إذا تمكن من تقليل هذا الوقت، فسيكون لديه الوقت لإبرام المزيد من الصفقات. أو ربما بدأ مندوبك الذي تبلغ نسبته 10٪ في جذب المزيد من الأشخاص لإجراء العروض التوضيحية، لكن الأمر يستغرق أسبوعين للحصول على عميل محتمل. حاول إقناعه بتقليل هذا الحد الزمني بضعة أيام في كل مرة.
4 طرق لمساعدتهم على تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم
إن تحديد أهداف ذات مغزى هو نصف الطريق فقط. ستحتاج أيضًا إلى تحفيز فريق المبيعات الخاص بك وتجهيزه لتحقيق النجاح أيضًا.
1. استثمر في التقنية المناسبة، بما في ذلك إدارة علاقات العملاء.
هناك العديد من الأنظمة الأساسية التي يمكنك الاختيار من بينها، لذا استكشف بعض أنظمة إدارة علاقات العملاء المختلفة وحدد أي منها يحتوي على الميزات التي تحتاجها. ابحث عن أشياء مثل لوحة معلومات بديهية تمكن المندوبين من الحفاظ على المسار الصحيح، بالإضافة إلى الملاحظات والرسائل التذكيرية، وكذلك البيانات الرئيسية.
2. امنح كل عضو في الفريق الموارد والاستقلالية التي يحتاجها.
إن منح فريقك الاستقلالية اللازمة يتيح لهم العمل بكامل نقاط قوتهم لتحقيق النتائج. كما يمكنها تحسين الروح المعنوية أيضًا. على سبيل المثال، ربما يحتاج مندوبك إلى حجز المزيد من العروض التوضيحية. تريد منه إجراء المزيد من المكالمات الهاتفية لحجزها، لكنه أكثر سلاسة مع الرسائل النصية. لذلك دعه يحاول إرسال الرسائل النصية. تأكد أيضًا من حصول كل شخص على الموارد التي يحتاجها. قد تحتاج إلى العمل مع قسم التسويق للمساعدة في توليد المزيد من العملاء المحتملين أو الاستثمار في تقنية أفضل أو قضاء بعض الوقت في تطوير الموظفين.
3. تتبع التقدم نحو الأهداف قريبة وبعيدة المدى.
إن تحقيق الأهداف قريبة المدى مفيد للمعنويات، حيث يؤدي كل انتصار إلى مركز المكافأة في الدماغ ويعزز الدافع. لهذا السبب يجب التركيز على الأهداف قريبة المدى، ولكن تأكد من أن الجميع على دراية بالأهداف بعيدة المدى أيضًا. سيساعدهم ذلك على فهم أدوارهم في السياق العام للمهمة.
4. التفكير في تقديم المكافآت أو الحوافز لمكافأة الموظفين.
تُعد المكافآت جزءًا كبيرًا من راتب مندوب المبيعات النموذجي، لذا يجب أن تكون الرواتب التي تقدمها متطابقة مع معايير القطاع. يمكنك أيضًا تشجيع المزيد من جهود الفريق من خلال تقديم مكافآت للموجهين والمجموعة ككل. على سبيل المثال، يمكنك الجمع بين مندوب مبيعات يحقق نسبة 10٪ مع مندوب آخر يحقق نسبة 25٪ وتقديم مكافأة إذا حقق مندوب 10٪ أهدافه. يمكنك أيضًا تقديم مكافأة عند تحقيق هدف جماعي، مثلاً عندما يصل الفريق إلى هدفه الشهري البالغ 125,000 دولار أو مكافأة إضافية إذا وصل كل شخص إلى 31,250 دولارًا في الشهر. من الطبيعي أن يتدخل الأشخاص الأفضل أداءً لديك، ويقدمون الدعم والأفكار لمساعدة الآخرين على التحسن، ومن المرجح أن يبذل المندوبون المتعثرون جهدًا إضافيًا حتى لا يخذلوا الفريق.
احصل على المساعدة من أجل زيادة مبيعاتك
من خلال الجمع بين معرفتي في المبيعات والتسويق والإدارة، أساعد الشركات على النمو بوتيرة قوية من الألف إلى الياء. إذا لم يحقق فريقك أهداف المبيعات التي حددتها، أو إذا كنت غير متأكد من كيفية إنشاء استراتيجية ذات مغزى، فاتصل بي للحصول على استشارة مجانية.
