إذا كنت تحاول جذب عملاء جدد، فقد يكون برنامج الإحالة هو أفضل مكان للبدء. وفقًا لاستطلاع أجرته مؤخرًا مؤسسة Pew Research، فقد قال 93٪ من الأشخاص إنهم يثقون في نصيحة الأصدقاء والعائلة. بالإضافة إلى ذلك، وفقًا لمحللي McKinsey، فإن ما يصل إلى 50٪ من قرارات الشراء مرتبطة بالاتفاق الشفهي. العملاء المحالون هم أيضًا أكثر ربحًا بنسبة 25٪ في السنة الأولى، ولديهم معدل تباطؤ أقل بنسبة 18٪ وقيمة عمرية أعلى بنسبة 16٪، وفقًا لدراسة أجرتها مؤسسة وارتن. يميل العملاء المحالون إلى أن يصبحوا عملاء فعليين في كثير من الأحيان وبسهولة أكبر. ليس هناك شك في أن إحالات العملاء هي أفضل طريقة لجذب عملاء جدد، كما أن تشغيل “آلة الإحالة” سيكون له تأثير كبير على نشاطك التجاري ككل.
كيفية استخدام إحالات العملاء لتنمية نشاطك التجاري
جميع الإحصاءات في العالم لا تعني شيئًا إذا لم تتمكن من جعل التسويق الشفهي يعمل لمصلحتك. في حين أن العملية يمكن أن تكون بسيطة مثل مجرد طلب إحالات، ستحصل على نتائج أفضل تزداد بمرور الوقت إذا قمت بإنشاء خطة شاملة. سنلقي نظرة في هذه المقالة على بعض الطرق الفعالة لتحسين استراتيجية التسويق المتعلقة بالإحالة الخاصة بك بحيث يمكنك البدء على الفور في جذب عملاء جدد من خلالها. سنكتشف أيضًا طرقًا لتعزيز استراتيجيتك عندما تريد الحصول على المزيد من الإحالات.
التركيز أولاً على خلق تجارب عملاء من الدرجة الأولى
يجب أن يشكل رضا العملاء حجر الزاوية في استراتيجية الإحالة الفعالة. بينما يعتقد الكثيرون أن الأهم يكمن في إرضاء العملاء بالأجراس والتنبيهات، فإن الخدمة الجيدة تدور حول خلق تجربة سلسة. بصفتك مالكًا لنشاط تجاري، ستحتاج إلى التركيز على مجالات مثل الخدمة الذاتية، حتى يتمكن العملاء من الحصول على المعلومات وإنجاز المهام عندما يكون ذلك مناسبًا لهم. يجب عليك أيضًا التأكد من أن العملاء يمكنهم الحصول على المساعدة عندما يحتاجون إليها وأنه يتم التعامل مع أي مشكلات في المرة الأولى التي يتواصلون فيها مع خدمة العملاء الخاصة بك. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Forrester، يقول ثلثا المستهلكين إن معالجة هذه الأنواع من المشكلات وإظهار أنك تقدر وقتهم هو أهم شيء يمكنك القيام به.
إذا لم تكن متأكدًا من موقفك مع عملائك، فابدأ بإجراء بعض الاستطلاعات واتخاذ إجراءات بشأن أي تعليقات سلبية تكتشفها.
دع عملائك يعرفون أنك ترغب في تطوير عملك من خلال إحالات العملاء
ستتم بعض الإحالات الشفوية من تلقاء نفسها، لكن معظمها يحتاج إلى دفعة. وفقًا لبحث تم تقديمه في مجلة فوربس (Forbes)، مجرد طلب إحالات العملاء يعمل مع 87 في المائة من العملاء الراضين. عندما تتحدث إلى عملائك وتطلب منهم ترك اسمك أو إحالة أحد العملاء إليك، أخبرهم بأنهم من خلال ذلك يساعدون نشاطك التجاري على النمو. الأشخاص الذين يساندونك غالبا ما يريدون رؤية نجاحك.
قم بتطوير حملات إحالة مخصصة أو برنامج مكافآت
قم بتقديم حوافز مع طلبات الإحالة الخاصة بك، وتأكد من تخصيص عرضك للمتلقي. على سبيل المثال، إذا كان لديك برنامج للموظفين، فيمكنك تقديم بطاقة هدايا لكل عميل تمت إحالته.
من خلال قاعدة عملائك العامة، يمكنك تقديم خصم على عملية شراء مستقبلية. تنجح العديد من الشركات من خلال تقديم خصم متساو للعملاء المحتملين ومن يقومون بإحالتهم، بينما يحقق الآخرون نتائج أفضل من خلال تقديم خصم للعملاء المحتملين الجدد ومنح العميل المحيل بطاقة هدايا أو حافزًا آخر. لذلك، قم بتجربة الأمر الذي يعمل بشكل أفضل لنشاطك التجاري.
امنح تسويق المحتوى الخاص بك دفعة قوية
إذا لم تكن بالفعل تستفيد من المحتوى المتعلق بالعلامة التجارية كجزء من التسويق الرقمي، فيجب عليك ذلك. عند إنشاء المحتوى بشكل صحيح ونشره بانتظام، فإنه يرشد العملاء المحتملين خلال تجربتهم، مما يسمح لهم بالتعرف أكثر على علامتك التجارية. كما أنه يساعد أيضًا على بناء علاقة الولاء مع العملاء الحاليين. علاوة على ذلك، يمكن أن يكون المحتوى بمثابة توصية سلسة؛ فقط اجعل من السهل على عملائك المخلصين مشاركة المحتوى على المنصة المفضلة لديهم. على سبيل المثال، أضف أزرار المشاركة إلى مواقع مثل فيسبوك و تويتر و لينكد إن على المدونات، وقم بتضمين أزرار المشاركة أو إعادة التوجيه في رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الإخبارية.
حاول استضافة أحداث حصرية
يمكن أن تكون الأحداث فرصة رائعة لتشجيع عملائك المخلصين على تعريف أصدقائهم وزملائهم بنشاطك التجاري. سترغب في الحد من عدد التذاكر المتاحة لإثارة حماس الناس أكثر بشأن الحدث، ولكن تأكد من توفر تذاكر احتياطية بحيث يكون للإحالات المحتملة مساحة كبيرة أيضًا. لا ينبغي أن تركز هذه الأحداث على المبيعات أو شركتك، بل بالأحرى عن التجمعات الاجتماعية التي تبني التعرف على علامتك التجارية وقيمها. على سبيل المثال، يمكن لشركة ذات توجه عائلي أن تستضيف تجمعًا في حديقة محلية. يجوز لشركة رياضية شراء مساحة مخصصة لكبار الشخصيات في إحدى المباريات. في بعض الأحيان، تنظم الشركات أيضًا أحداث خاصة بها مخصصة لكبار الشخصيات. يمكن في هذه الحالة أن تعطي هذه الأحداث المرفقة بأنشطة للترفيه و/أو جمع التبرعات نتائج جيدة. خلاصة القول هي أن الحدث لا يجب أن يكون ضخمًا أو مكلفًا، ولكن يجب أن يكون حدثًا سوف يستمتع به عملائك الحاليين وعملائك المحتملين.
أظهر الامتنان عندما تحصل على إحالة عميل
سواء أكان العميل يحيل شخصًا ما لمجرد أنه معجب بعلامتك التجارية أو يريد الحصول على المكافأة التي تقدمها، فيجب أن تشكره دائمًا. تتيح له هذه الإيماءة البسيطة معرفة أن أفعالهم كانت موضع تقدير، وتعمق علاقتك بهم وتشجعهم على إحالة شخص آخر مرة أخرى. في بعض الأحيان، تكون رسالة الشكر الرقمية أو الآلية كافية، ولكن إذا كان نشاطك التجاري يعتمد بشكل كبير على الثقة أو يتطلب استثمارًا، فإن الأمر يستحق كتابة رسالة شكر مناسبة أو إجراء مكالمة هاتفية.
احصل على المساعدة من أجل النمو من خلال إحالات العملاء
بصفتي مستشارًا لقطاع الأعمال والتسويق الرقمي، فأنا من أشد المؤيدين لطلب الإحالات وتطوير برامج الإحالة الشاملة. حيث أنني أدرجهم في كل مشروع أقوم به ويحققون نتائج رائعة لشركات متواجدة في قائمة فورتشن 100 ولشركات صغيرة على حد سواء. لذلك، إذا كنت تملك شركة صغيرة أو متوسطة الحجم وترغب في جني فوائد حملة إحالة شاملة أو استراتيجية تسويق رقمية مفصلة، فيمكنني المساعدة في ذلك. يمكنك الاتصال بي للحصول على استشارة مجانية.
