يستفيد حوالي نصف الشركات على الأقل من بعض استراتيجيات أتمتة التسويق اليوم، ويقول أكثر من نصفهم أنهم يخططون لزيادة الإنفاق على الأتمتة العام المقبل، وفقًا لتقرير Forrester الأخير. ومع ذلك، فإن العديد من المبادرات تتوقف بسبب نقص التخطيط، أو صعوبة وضع الأشخاص المناسبين في مكانهم للتنفيذ، أو عدم امتلاك الموارد المناسبة.
سوف أطلعك في هذه المقالة على الأساسيات واغطي بعضًا من أكثر استراتيجيات أتمتة التسويق والأدوات تأثيرًا التي يمكن أن تساعدك، حتى تتمكن من البدء في تنفيذ التقنيات والحصول على النتائج على الفور.
ما هي أتمتة التسويق وكيف تعمل؟
تسمح أتمتة التسويق للشركات بوضع المهام المتكررة على نظام التحكم الذاتي والتسويق على قنوات متعددة بشكل أكثر فعالية.
أدوات أتمتة التسويق
يمكن أن تساعد العديد من الأدوات المتوفرة في السوق اليوم في أتمتة عمليات التسويق. البعض منها يعالج الكثير من المجالات، والبعض الآخر يتخصص في محيط أو قناة معينة.
على سبيل المثال، سمع معظم الناس عن HubSpot و Salesforce. إنها منصات تسويقية تضم العديد من الأدوات المختلفة، بما في ذلك إدارة علاقات العملاء والنماذج وصفحات الهبوط والتسويق عبر البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى أنها تسمح لك بأتمتة العمليات داخل كل مركز.
يمكن أن تساعدك خيارات مثل MailChimp و Constant Contact على الأتمتة، لكنها تركز بشكل أساسي على أتمتة البريد الإلكتروني.
ستجد برامج متخصصة يمكنها المساعدة في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر الرسائل القصيرة والإعلانات والنماذج والمزيد.
تعليمات (مهام سير العمل)
بمجرد تحديد أداة التسويق، يمكنك البدء في برمجتها لتنفيذ المهام نيابةً عنك. ستأتي التعليمات التفصيلية التي تقدمها بشكل “مهام سير العمل”. يستخدم سير العمل محفز أو عبارة إذا/ثمَّ لتحديد متى يجب تنفيذ المهمة ثم تنفيذها وفقًا لتعليماتك.
على سبيل المثال، قد ترغب في ربط النماذج الخاصة بك بنظام إدارة علاقات العملاء بحيث يتم جلب جميع العملاء المحتملين تلقائيًا. في هذه الحالة، سيكون “المحفز” هو إرسال نموذج عميل محتمل جديد، ويتمثل الإجراء في استيراد بيانات النموذج إلى نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك.
قد ترغب بعد ذلك في توجيه العملاء المحتملين لمندوب مبيعات معين. على سبيل المثال، يمكنك استخدام عبارة إذا/ثمَّ. “إذا كان المنتج المعني عبارة عن جهاز الكتروني، فقم بتوجيه العميل المحتمل إلى اختصاصي مبيعات الأجهزة الإلكترونية”.
يمكن أن تكون مهام سير العمل بسيطة كهذه، أو قد تكون شديدة التعقيد. على سبيل المثال، قد يقوم سير العمل أيضًا بتقسيم العملاء المحتملين ووضعهم في قائمة بريدية معينة، ثم يبدأ بإرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني. يمكن أيضًا استخدام الأتمتة لتغيير المسار عندما تتخذ جهة اتصال إجراء معين، مثل النقر على رابط أو حتى إزالة شخص من القائمة عند إجرائه عملية شراء.
ستندهش من عدد المهام والعمليات التي يمكنك أتمتتها بمجرد الدخول في عالم الأتمتة! بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام الأتمتة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل لتعزيز جميع جهود المبيعات والتسويق.
لماذا تستخدم الشركات أتمتة التسويق؟
قد تكون متحمسًا بالفعل لكل الاحتمالات المتاحة من خلال أتمتة التسويق، ولكنها ليست مجرد مزايا تكميلية. فهناك فوائد عظمى لأتمتة التسويق.
الفعالية
يختلف مقدار الوقت الذي يتم توفيره اعتمادًا على حجم إستراتيجية الأتمتة ومدى تطورها. يمكن لشركة تستخدم الأتمتة فقط لإضافة عملاء محتملين إلى نظام إدارة علاقات العملاء أن توفر دقائق أو ساعات في اليوم اعتمادًا على حجم العملاء المحتملين. ستوفر الشركة التي تقوم بأتمتة مئات العمليات ورسائل البريد الإلكتروني وقتًا أطول بكثير من مجرد استخدام الأتمتة لإضافة عملاء محتملين إلى نظام إدارة علاقات العملاء.
تأهيل العملاء المحتملين
تكون اللمسة الإنسانية في بعض الأحيان أمرًا بالغ الأهمية لإتمام البيع. ستراقب إستراتيجية الأتمتة القوية العملاء المحتملين عبر جميع قنواتك وتسجلهم، بحيث يمكن للمندوبين التركيز على أولئك الذين يحتمل أن يتحولوا إلى عملاء.
الرعاية والتحويل
يقل اهتمام العملاء المحتملين عند عدم اتباع نوع من برامج الرعاية لهم. في النهاية، يمكن للمندوبين إجراء العديد من المكالمات وإرسال العديد من رسائل البريد الإلكتروني في اليوم. بدلاً من ذلك، تعمل الشركات على أتمتة هذه المتابعات لإبقاء حركة العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات إلى التحويل. ومن نفس المنطلق، يمكن استخدام الأتمتة لتقسيم العملاء المحتملين وإنشاء رحلات مخصصة لتحسين التحويلات أيضًا.
التتبع وتحسين النتائج
مع وجود الأدوات والعمليات المناسبة، يمكن للشركات الحصول على نظرة عامة رفيعة المستوى لما يحدث مع العملاء المحتملين لاكتشاف التسريبات في مسارات التحويل الخاصة بهم وإجراء التحسينات. يمكن أيضًا استخدام اختبار A/B مع الأتمتة لتحسين النتائج بمرور الوقت.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام هذه البيانات لإثبات فعالية الحملات التسويقية وإظهار القيمة التي يجلبها فريق التسويق للمؤسسة.
تعزيز عائد الاستثمار التسويقي (ROMI)
عبر تمكين الشركات من خلال التسويق الموجه بالبيانات وتعزيز الكفاءة، يتحسن عائد الاستثمار التسويقي (ROMI) بشكل تلقائي أيضًا. تشهد الشركات التي تستفيد من أتمتة التسويق زيادة بنسبة 14.5 في المائة في إنتاجية المبيعات وانخفاض بنسبة 12.2 في المائة في النفقات العامة للتسويق، وفقًا لبيانات Salesforce . يُظهر بحثهم أيضًا أنه يمكن زيادة فرص المبيعات بنسبة 20 في المائة وزيادة العملاء المحتملين المؤهلين بنسبة 451 في المائة!
أفضل 7 استراتيجيات لأتمتة التسويق لتحقيق عائد استثمار ملحوظ
مع وجود العديد من الطرق للاستفادة من الأتمتة، ما هي استراتيجيات أتمتة التسويق التي يجب على الشركات الاستفادة منها أولاً؟ سأستكشف أدناه سبعة تكتيكات مثبتة يمكن أن تكون بمثابة نقاط بداية جيدة.
الإستراتيجية الأولى: استخدم المحتوى الديناميكي والمناسب لجذب العملاء
فكر في رحلة نموذجية للزائر وتخيل أنك تبحث عن حلول إقراض الشركات. تكتب “خيارات قروض الشركات” في شريط البحث وتنتقل إلى صفحة توضح العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها زيادة رأس مال عملك. هذا المحتوى الثابت مفيد ويدفعك للتفاعل معه. ومع ذلك، تلاحظ أيضًا أن الشريط الجانبي يذكر مدينتك ويسرد جهات الإقراض أو حزم القروض التي يمكن أن تلبي احتياجاتك. من السهل أن ترى كيف سيحثك محتوى الشريط الجانبي على اتخاذ إجراء. يعد ذلك محتوى ديناميكي.
من المرجح أن يتعامل ثمانية من كل عشرة مستهلكين مع شركة تقدم تجارب مخصصة، وفقًا لـ Search Engine Journal. يُظهر بحثهم أن 52 في المائة من العملاء يتوقعون عروضاً مخصصة وأن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على عناوين مخصصة تزيد احتمالية فتحها بنسبة 26 في المائة أيضًا.
الاستراتيجية الثانية: استرداد الإيرادات من خلال رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المتروكة وأتمتة التجارة الإلكترونية
من المحتمل أن تكون لديك تجربة شخصية في أتمتة التجارة الإلكترونية إذا سبق لك التسوق عبر الإنترنت من أي متجر كبير. واحدة من أكثر الاستراتيجيات شيوعًا هي استخدام المحتوى الديناميكي، كما هو موضح أعلاه. على سبيل المثال، قد تنظر إلى زوج من الأحذية عبر الإنترنت ثم ترى تلك الأحذية في كل مكان تذهب إليه عبر الإنترنت لأسابيع أو تتلقى رسائل بريد إلكتروني تعرض الأحذية والمنتجات المماثلة بعد ذلك.
تعمل رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المتروكة بالمثل. مرة أخرى، يمكنك البدء بتذكير العميل بأنه ترك شيئًا وراءه أو إقرانه مع عرض خاص، مثل خصم أو شحن مجاني.
تم فتح ما يقرب من نصف رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المتروكة، وفقًا لأبحاث Moosend . تم النقر على نصف تلك الرسائل، وتحول نصف هذه النقرات إلى عمليات شراء. أنت تترك المال على الطاولة إذا لم تكن بالفعل تستفيد من رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المتروكة.
الاستراتيجية الثالثة: إعادة إشراك العملاء المحتملين القدامى
يعد توليد عملاء محتملين أمر مكلف، لذا من الضروري ضمان حصول كل شخص على المتابعة التي يستحقها. يمكنك القيام بذلك من خلال التأخيرات الزمنية باستخدام برنامج أتمتة التسويق الخاص بك. على سبيل المثال، قد ترغب في تعيين بريد إلكتروني ليخرج بعد 30 يوم من فشل العميل المحتمل في اتخاذ إجراء. يمكنك أيضًا أن تطلب من إدارة علاقات العملاء إيقاف مهمة لمندوب مبيعات للاتصال بالعميل المحتمل إذا بقيت صفقته في مرحلة معينة لفترة زمنية محددة مسبقًا.
الاستراتيجية الرابعة: أتمتة المحادثة على موقعك الإلكتروني
يرغب سبعة من كل عشرة عملاء في حل معظم المشاكل التي تواجههم بأنفسهم، ويقول نفس العدد تقريبًا إنهم يتفاعلون مع مساعد ذكي أو روبوت محادثة مرة واحدة على الأقل شهريًا، وفقًا لأبحاث Customer Think . تعد روبوتات المحادثة وسيلة رائعة لتقليل التوتر في رحلة العميل وتحريك الأشخاص عبر مسار التحويل الخاص بك، بالإضافة إلى تخفيف العبء على فرق المبيعات والدعم.
الإستراتيجية الخامسة: الاستفادة من أتمتة التسويق في تقسيم القوائم
ستعمل حملاتك بشكل أفضل عندما يكون المحتوى مخصصًا للمتلقي. إن إحدى الطرق المتبعة للقيام بذلك هي تقسيم القائمة في برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك.
- التفاعل: يمكنك تلقائيًا وضع الأشخاص في قائمة محددة عند اتخاذ إجراء معين إذا سمح برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك بذلك. يمكنك أيضًا استخدام نظام تسجيل نقاط العملاء المحتملين لإرسال رسائل مختلفة إلى الأشخاص بناءً على مستوى اهتمامهم.
- الحالة: إذا كانت شركتك تعتمد على الاشتراك، فمن الأفضل دائمًا فصل عملائك النشطين عن العملاء السابقين أو غير النشطين. يمكنك أيضًا التقسيم استنادًا إلى حجم الشراء أو فئة الاشتراك أو ما شابه.
- شخصية المشتري أو الدور: يجب أن تكون شركات B2B حريصة بشكل خاص على التقسيم حسب الدور. في كثير من الأحيان، سوف “تبيع” لشخص ليس هو صاحب القرار، وبذلك يحتاج إلى رسالة مختلفة عن الشخص الذي يمكنه الموافقة النهائية. سيكون لدى جمهورك مخاوف مختلفة ونقاط ضعف واحتياجات مختلفة، لذا فإن التقسيم حسب شخصية المشتري يمكن أن يكون مفيد في جميع المجالات أيضًا.
- قطاع العمل: يسمح لك التقسيم حسب قطاع العمل بإرسال المزيد من المحتوى المخصص من وقت لآخر بدلاً من المحتوى العام، مما سيجعل جمهورك أكثر تفاعلاً.
- الاهتمام: إذا كنت تقدم أكثر من منتج أو خدمة واحدة، فقم بالتقسيم على أساس الاهتمام لتقديم معلومات خاصة بما يريدون معرفته.
- الموقع: تتجاهل العديد من الشركات أهمية التقسيم حسب الموقع، لا سيما إذا كانت عروضها متشابهة عبر منطقة جغرافية واسعة. ومع ذلك، يتيح لك التقسيم حسب الموقع الاستفادة مما يحدث محليًا بالنسبة لهم، سواء كان ذلك قوانين جديدة أو منافسين يدخلون السوق أو أحداث أخرى.
الاستراتيجية السادسة: إعداد حملة تسويق بالتنقيط
غالبًا ما يتم استخدام حملات التنقيط وحملات الرعاية بالتبادل، ولكن كلاهما لهما أغراض وأهداف مختلفة.
- تعتمد حملات التنقيط على الوقت. حيث ترسل إلى جهة الاتصال سلسلة محددة من رسائل البريد الإلكتروني خلال فترة زمنية محددة بغض النظر عن إجراءاته. لا تترك جهة الاتصال حملة التنقيط إلا إذا ألغت الاشتراك.
- تعتمد حملات الرعاية على السلوك. يمكنك إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى جهة الاتصال بناءً على إجراءات مثل النقرات على الروابط، وتعبئة النماذج، ومشاهدات الصفحة، والاشتراكات في الندوات عبر الإنترنت، وأشياء من هذا القبيل. يمكن لجهة الاتصال ترك حملة الرعاية إذا ألغت الاشتراك أو أكملت إجراءً محددًا.
مع وضع ذلك في الاعتبار، يمكنك إنشاء حملة تسويق بالتنقيط لعرض منتج أو خدمة جديدة. يمكنك أيضًا استخدام تلك الحملات لجلب عملاء جدد أو مساعدتهم في تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك وخدماتك. فمثلا:
- اليوم الأول: مرحبًا!
- اليوم الثاني: موارد البدء
- اليوم الرابع: الأسئلة الشائعة حول المنتج
- اليوم السابع: نصائح وحيل
- اليوم العاشر: أخبرنا بما تشعر به
- اليوم العشرون: موارد متقدمة
الاستراتيجية السابعة: إعداد حملات رعاية تلقائية
من الجيد إقران حملات التنقيط بحملات الرعاية. مرة أخرى، تستند حملات الرعاية إلى سلوك المستخدم، لذلك قد يكون لدى جهتَي اتصال تجارب مختلفة اعتمادًا على ما تقومان به.
تتضمن بعض المحفزات المحتملة لحملات الرعاية ما يلي:
- تعبئة نموذج على موقعك الإلكتروني.
- إتمام عملية شراء.
- زيارة صفحة معينة على موقعك الإلكتروني.
- التعامل مع برنامج المحادثة الآلي الخاص بك.
- تحميل المحتوى.
- حضور أو التسجيل في حدث افتراضي.
في هذه الحالات، يمكنك استخدام نظام تسجيل نقاط العملاء المحتملين لإيصال شخص ما إلى سير عمل جديد أو إرسال بريد إلكتروني مختلف إليه، اعتمادًا على ما إذا كان قد فتح البريد الإلكتروني الأخير. عند القيام بذلك، يمكنك نقل الأشخاص عبر مسار التحويل الخاص بك وتخصيص محتواهم حسب مكان وجودهم في رحلتهم.
احصل على المساعدة في دعم استراتيجيات أتمتة التسويق الخاصة بك
بصفتي استشاري تسويق رقمي، فإنني أعمل على الاستفادة من الأتمتة في كل ما أفعله. حيث أنها تساعد على تحسين فعالية الحملات وتعزز عائد الاستثمار التسويقي. بالإضافة إلى ذلك، تساعد الأتمتة فرق التسويق على العمل بكفاءة أكبر وتسمح لهم بالتركيز أكثر على الأشخاص والمهام التي تحتاج إلى اهتمامهم بشكل أكبر. إذا لم تكن تستخدم الأتمتة بعد أو لم تكن متأكدًا من أنك تستفيد من أتمتة التسويق إلى أقصى حد، يمكنني المساعدة. اتصل بي للحصول على استشارة مجانية-
