وفقًا لتقارير ماكينزي، يزيد متوسط إيرادات الشركة العادية بنسبة تصل إلى 2.8% سنويًا فقط. في المقابل، تنجح الشركات الرائدة والتي تشكل 13% من إجمالي الشركات في زيادة إيراداتها بنسبة تتراوح بين 10% إلى 22% سنويًا بشكل مستمر. إذن، ما هو السر وراء هذا الاختلاف الكبير في معدلات النمو؟ الأمر لا يتعلق بالحظ، بل في الاستراتيجيات الفعالة لتحسين الإيرادات التي تنتهجها هذه الشركات الرائدة.
ماذا نعني بتحسين الإيرادات؟
إنها عملية تهدف إلى تحسين إجمالي دخل عملك، وهذا يعني ضبط وتحسين العوامل الأربعة الرئيسية التي تزيد من إجمالي الدخل الذي تدره الشركة من عملائها، والتي تشمل:
- الاكتساب: اجتذاب عملاء جدد.
- الاحتفاظ: الحفاظ على العملاء الحاليين وتشجيعهم على تجديد الاشتراك/إعادة الشراء.
- التوسع: البيع الإضافي أو البيع المتقاطع للعملاء الحاليين.
- التسعير: تحديد نموذج التسعير المناسب والنطاق الأمثل للأسعار
عندما تركز على تحسين هذه الجوانب الأربعة، ستشهد نموًا ملحوظًا وزيادة في قوة شركتك..في التالي، سأشرح لك كيف يبدو هذا الأمر وأقدم بعض النصائح العامة.
تحسين اكتساب العملاء
تركز معظم الشركات على جذب العملاء الجدد. ولكن للحصول على نتائج مستمرة, يجب عليك وضع أساس قوي وتطوير استراتيجية فعالة. للقيام بذلك, اتبع الخطوات التالية:
- عزز هوية علامتك التجارية
- استفد من الشخصيات
- طوّر عرض بيع فريد وفعال
- ركز على القنوات المناسبة
- حسّن كفاءة المبيعات
تحسين الاحتفاظ بالعملاء
تُشير الدراسات إلى أن تكلفة جذب عميل جديد تصل إلى 25 ضعف تكلفة الاحتفاظ بعميل موجود، وفقًا لما أكّده باحثون من جامعة هارفارد. يؤثر تحسين الاحتفاظ بالعملاء بشكل إيجابي على الربحية، حيث يمكن لتحسين معدل الاحتفاظ بنسبة 5% فقط أن يزيد الأرباح بنسبة 95%، كما ذكرت مجلة Small Biz Genius. لذلك، فإن الاستثمار في مبادرات تعزيز ولاء العملاء يؤدي إلى تحسين إجمالي الإيرادات بشكلٍ ملحوظ. للقيام بذلك يمكنك:
- قياس ومتابعة معدلات الاحتفاظ بالعملاء والتسرب.
- الاهتمام بتوفير تجربة جيدة للعملاء الجدد عند التعامل معهم لأول مرة.
- التركيز على خدمة العملاء.
- طلب التعليقات والملاحظات من العملاء بشكل استباقي.
- إنشاء برنامج ولاء للعملاء.
تحسين توسيع قاعدة العملاء
الطريقة النهائية لتوليد الإيرادات هي من خلال توسيع قاعدة العملاء، وهي تشمل بيع منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين وترقية العملاء إلى خطط أو باقات أعلى. العديد من العلامات التجارية لديها سهولة أكبر في هذا الأمر حيث أن العملاء الحاليين أكثر عرضة بنسبة 50% لتجربة منتجات جديدة مقارنة بالعملاء الجدد، وفقًا لأبحاث Invesp. كما أنهم ينفقون 31% أكثر من نظرائهم. بالإضافة إلى ذلك، فإن العملاء الذين يحصلون على أكثر من منتج أو خدمة واحدة من الشركة أكثر عرضة للبقاء. إذا كان تركيزك على التوسع، يمكنك:
- الترويج لمنتجات أو خدمات مماثلة.
- الترويج لمنتجات أو خدمات متكاملة.
تحسين التسعير
يُعد التسعير عنصرًا هامًا في استراتيجية تحسين الإيرادات، فهو لا يقتصر على زيادة الأسعار للحصول على المزيد من المال أو خفضها لزيادة المبيعات. إليك بعض الاستراتيجيات الفعالة لتحسين التسعير:
- تحديد السعر المثالي لتحقيق النمو.
- تقديم مجموعات من المنتجات أو الخدمات.
- استكشاف التسعير المتدرج: قدم عروضًا بسعر متدرج بناءً على كمية الشراء أو مدة الاشتراك.
- تقديم اشتراكات أو عضويات.
نصائح لتحسين الإيرادات
تُعد زيادة الإيرادات من أهم الأهداف التي تسعى الشركات لتحقيقها. إليك بعض الاستراتيجيات الفعالة لتحقيق ذلك.
فهم قيمة عمر العميل
حدد قيمة كل عميل على المدى الطويل لتوجيه جهودك نحو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وتنمية علاقات طويلة الأمد.
التركيز على البيانات
تأكد من الحصول على بيانات دقيقة وموثوقة من منصة تحليلات التسويق الخاصة بك وبرنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، وغيرها من المصادر. استخدم هذه البيانات الواقعية لاتخاذ القرارات المناسبة.
التقسيم الاستراتيجي للعملاء
صنف عملائك بناءً على خصائصهم واحتياجاتهم لتقديم عروض مخصصة تلبي توقعاتهم.
توقع الإيرادات بدقة
ضع توقعات للإيرادات باستخدام نماذج متعددة عند اتخاذ القرارات، وقم بتتبعها بانتظام لضمان تحقيق الأهداف.
التنفيذ الاستراتيجي للمبادرات
الشركات التي تحاول معالجة جميع جوانب تحسين الإيرادات في وقت واحد ترهق نفسها. قم بتقييم فوائد كل مبادرة ترغب في تنفيذها وحدد الموارد التي ستكون مطلوبة. بعد ذلك، أعطِ الأولوية لتلك المبادرات التي يمكن تنفيذها بسهولة ولديها أقصى تأثير ممكن.
التكيف المستمر
تحسين الإيرادات رحلة لا تتوقف. حافظ على اطلاعك على أحدث التطورات في عملك ومجالك لاكتشاف فرص جديدة فور ظهورها وإجراء التعديلات اللازمة.
احصل على المساعدة في دمج تحسين الإيرادات باستراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك
بصفتي مستشارًا في مجال التسويق الرقمي لديه خبرة في مجال الأعمال، أؤمن بأن كل من استراتيجيات التسويق الرقمي التقليدية وتحسين الإيرادات هي أمور ضرورية لمساعدة الشركات على تحقيق نجاح دائم. إذا كنت تسعى إلى بناء شركة أقوى من خلال الاستفادة من أحدث استراتيجيات التسويق الرقمي، فيمكنك الاتصال بي للحصول على استشارة مجانية.
