هل يقضي فريق المبيعات لديك ساعات على الهاتف ولا يزال لا يتمم المبيعات؟ أو ربما تتم المبيعات، ولكن فقط لمشاهدتها تتضارب على الفور بعد ذلك؟ قد تكون المشكلة هي كيفية تعاملك مع العملاء المحتملين غير المؤهلين.
يمكن أن يتسلل العملاء المحتملين غير المؤهلين إلى نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك وربما يجعلون مقاييس تسويقك تبدو رائعة للوهلة الأولى. بعد كل شيء، من لا يحب العملاء المحتملين؟ ولكن، ليس من السهل دائما معرفة ما إذا كان العميل المحتمل الذي تعمل معه سيتحول أو ما إذا كان سيسرق من وقتك الثمين. هناك خصائص مميزة يمكن أن تساعد فريقك في التمييز بينهم. امنحني خمس دقائق، وسأعلمك ما عليك أن تبحث عنه وماذا تفعل مع عملائك المحتملين غير المؤهلين بمجرد معرفتهم.
ما المقصود بالعملاء المحتملين المؤهلين؟
فكر في دورة الشراء ككل. عندما يتم محاذاة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك، يتم نقل العميل المحتمل خلال مسار تحويل المبيعات خطوة بخطوة. ربما سيتعرف على منتجك أو خدمتك من خلال مشاركة مدونة و / أو يلتقط معلومات أخرى قيّمة من موقعك على الويب. بعد ذلك، سيقضي بعض الوقت في التعامل مع المحتوى التسويقي، وعندما يكون جاهزًا، سيجري مكالمة هاتفية أو يملأ نموذجًا ويصبح عميلاً محتملاً واردًا. من هنا، سيستخدم مندوب المبيعات معاييرك المحددة مسبقًا لمعرفة ما إذا كان عميلاً محتملاً مؤهلاً ومستعدًا لإجراء عملية شراء.
لكي يتم اعتباره عميلاً محتملاً مؤهلاً، سيحتاج إلى أن يكون:
- لديه مشكلة يمكن لشركتك حلها.
- قادرًا على العمل ضمن النطاق السعري الخاص بك.
- صانع قرار أو مؤثر في عملية الشراء.
عندما يفي العملاء المحتملون بالقواعد الثلاثة، يكونون مستعدين للانتقال إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات والعمل مع مندوب يمكنه إتمام الصفقة.
ما المقصود بالعملاء المحتملين غير المؤهلين؟
لسوء الحظ ، لا يسير التسويق الداخلي دائمًا بهذه السلاسة. في بعض الأحيان يتم إيقاف إستراتيجية المحتوى، أو لا يتم استخدام شخصيات المشتري، وينتهي الأمر بشركتك في جذب الأشخاص الخطأ. ينتهي الأمر أحيانًا في بقاء الأشخاص في مسار المبيعات فقط لأنهم لم يتمكنوا من العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها وملء نموذج على أمل الحصول على إجابة. كما أن هناك بعض الشركات التي تتخطى عملية التأهيل الرئيسية تمامًا.
باختصار، ستعرف أن شخصًا ما هو عميل محتمل غير مؤهل إذا كان يفتقد أي معلمة من العوامل الثلاثة المذكورة أعلاه. إما أنك لا تستطيع حل مشكلتهم، أو لا يستطيعون تحمل تكاليف الحل، أو ليس لديهم رأي في الشراء. قد تتمكن أيضًا من التعرف عليهم لأنهم غالبًا:
- يتجنبون نماذج الاستشارة والعروض التوضيحية المجانية، ويفضلون نماذج “اتصل بنا” بدلاً من ذلك.
- لا يريدون التحدث أو إنهاء المكالمات الهاتفية بسرعة.
- لديهم مقاومة الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع.
- لديهم تردد في إشراك صانعي القرار الآخرين في هذه العملية.
قاوم الرغبة في محاولة تحويل عميل محتمل غير مؤهل إلى عميل محتمل مؤهل
أحد أكبر التحديات في كل من مبيعات B2C و B2B هو أن المندوبين، الذين يحاولون تلبية حصصهم، يحاولون أحيانًا الاستمرار في دفع العميل المحتمل خلال مسار المبيعات حتى عند ظهور هذه العلامات التحذيرية. نعم، يمكنك إتمام عملية بيع حتى إذا كان منتجك غير مناسب لاحتياجات العميل المحتمل. يمكنك إغلاق عملية بيع حتى لو كانت خياراتك خارج نطاق ميزانية العميل المحتمل أيضًا. على الرغم من ذلك، ستنتهي بمعدل زخم مرتفع جدًا، حيث سيغادر عملاؤك الجدد في النهاية، وستعود إلى نقطة الصفر.
تعرف على عميلك المثالي
إذا كنت تريد عملاء محتملين ذوي جودة عالية، فتأكد من أن استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك تجتذب الأشخاص المناسبين. يجب أن يعمل كل من مسوقي B2C و B2B مع شخصيات المشتري وإنشاء محتوى يتحدث عن احتياجاتهم بالضبط. يجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق لديك على اتصال حتى يعرف فريق التسويق سبب عدم تأهيل العملاء المتوقعين. على سبيل المثال، إذا كنت تحصل على الكثير من العملاء المحتملين الداخليين ولكن كل ما يريدونه هو التسعير، فهم ليسوا عملاء محتملين مؤهلين. يمكن لفريق التسويق الخاص بك معالجة هذا الأمر نيابة عنك عن طريق إنشاء رسائل أوضح حول التسعير. إذا كنت شركة B2B وتحصل على عملاء محتملين من B2C، فيمكن لفريق التسويق أيضًا معالجة ذلك من خلال استراتيجية المحتوى الخاصة بهم. سيحتاج الممثلون الذين يتعاملون مع مؤهلات العميل المحتمل إلى معرفة معايير العميل المثالي أيضًا. بهذه الطريقة، يعرفون كيفية التعامل مع الأشخاص غير المناسبين.
التخلي عن العملاء المحتملين غير المؤهلين وغير المناسبين
عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع العملاء المحتملين غير المؤهلين، فإن منهجية التخلي عنهم تارةً ومحاولة تحويلهم إلى عملاء فعليين تارةً أخرى تكون أكثر فعالية. إذا كان العميل المحتمل لا يتناسب مع ملفك الشخصي المثالي للعميل، فمن الأفضل تركه. هؤلاء هم الأشخاص الذين لن يكونوا بأي حال من الأحوال أحد عملائك المثاليين، مثل عملاء B2C الذين يدخلون شركتك التجارية B2B. إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء مثل Salesforce، فيمكنك أرشفت هؤلاء العملاء المحتملين لأغراض التتبع.
ولكن، لا تخفيهم بعيداً عن الأنظار وتنتهي من الأمر! لا يزال لديهم قيمة لشركة أخرى يمكنها تلبية احتياجاتهم، وبالتالي، هم لا يزالون يمثلون قيمة بالنسبة لك. بدلاً من ذلك، قم ببناء شبكة شركاء إحالة. يجب أن يشمل ذلك الشركات التي تشارك جمهورك ولكنها لا تنافسك بشكل مباشر. على سبيل المثال، لنفترض أنك تدير شركة توظيف توفر أفراد أمن. قد تتلقى عملاء متوقعين يبحثون عن تكنولوجيا المعلومات وأمان الكمبيوتر. لا يمكنك مساعدة العميل المتوقع الذي يحتاج إلى مساعدة تكنولوجيا المعلومات، ولكن إذا كنت تشارك مع شخص يوفرها، فيمكنك إرسال العميل المتوقع إلى شريك الإحالة الخاص بك. في المقابل، سيرسل لك شريك الإحالة الخاص بك عملاء متوقعين لا يتوافقون مع أعمالهم. إذا كان شريك الإحالة الخاص بك هو شخص لا يمكنك تلقي إحالات متبادلة منه، فيمكن للنهج القائم على العمولة أن يساعد في تحسين عائد الاستثمار التسويقي (ROMI) أيضًا.
تحويل العملاء المحتملين الذين يمكن أن يصبحوا عملاء محتملين مؤهلين في وقت لاحق
من ناحية أخرى، قد لا يكون بعض العملاء المحتملين مؤهلين الآن ولكن يمكن أن يصبحوا مؤهلين لاحقًا. قد يكون هذا هو الحال إذا:
- كان العميل المحتمل يقوم بإعادة تقييم عملياته الداخلية ويحتاج إلى حل ذلك قبل المضي قدمًا.
- كنت تقدم حلاً للمؤسسات، وهم ليسوا مستعدين للارتقاء إلى المستوى التالي بعد.
- كانت ميزانيتهم صغيرة جدًا في الوقت الحالي.
- لم تكن ميزانيتهم متاحة لمدة ستة أشهر أو أكثر. (البعض يقصر هذه المدة إلى ثلاثة أو أربعة أشهر ، حسب الاختصاص).
- يفتقد منتجك ميزة يحتاجها العميل المحتمل، لكنها من ضمن التحسينات المخطط لها.
نظرًا لتغير الظروف، ستحتاج إلى تتبع سبب كون كل عميل متوقع غير مؤهل وإضافته إلى حملة تحويل تتحدث عن مخاوفهم. تساعد هذه العملية الآلية المعروفة باسم الرعاية في تعزيز العلاقة التي بدأ فريقك في بنائها مع العميل المحتمل حتى تتغير الظروف ويكونون على استعداد للمضي قدمًا.
احصل على المساعدة في جذب العملاء المحتملين المؤهلين ورعاية العملاء المحتملين غير المؤهلين
بصفتي مستشارًا للأعمال التجارية والتسويق الرقمي، فقد ساعدت عددًا لا يحصى من الفرق على تقليل الوقت الضائع على العملاء المحتملين غير المؤهلين وجذب المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين لإنشاء نتائج تحويلية لشركاتهم. على الرغم من أنني عملت مع الشركات متعددة الجنسيات وشركات مدرجة في قائمة فورتشن 100، إلا أنني أفضل العمل مع الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم التي تتوق إلى دفع أعمالها إلى الأمام مثلي. إذا كان هذا يلائمك، يمكنك الاتصال بي للحصول على استشارة مجانية.
